Blog

>srlem
­

About srlem

This author has not yet filled in any details.
So far srlem has created 11 blog entries.

Gostujoči zapis – Igor Panjan, datafy.it: Zdaj lahko vidim

Saj veste, kako je, ko človek prične s podjetništvom:

  • za pošiljanje e-mailov je dovolj gmail,
  • za pisanje ponudb MS Word,
  • za vodenje evidence strank pa MS Excel.

Seveda pri nas na Datafy.it ni bilo čisto nič drugače. Nikoli ne bom pozabil, kako sem bil ponosen, ko smo šteli vrstice v Excel tabeli, kjer smo vodili evidenco strank. Več, kot je bilo vrstic, več smo imeli strank. Sistem je deloval dobro, predvsem so bila pa vsa orodja bolj ali manj zastonj, dokler…

 

Zrcalce, zrcalce na steni povej… kje ga s**** v prodaji tej?

Da ne bo pomote – priznam, za nazaj smo vsi generali. Kljub temu, da smo pri Datafy.it razmišljali procesno še vedno nismo znali procesov pospraviti v neko aplikacijo, ki bi nas podpirala v prodaji. O tem smo celo pisali v našem blogu Toliko stane klicanje strank?! . Ko je ta naš blog prebral Srđan iz Platformaxa, me je nekega dne poklical in mi rekel: “Stari, zakaj pa tebe stane klicanje strank tako veliko denarja? A ni to preveč?!” In moj odgovor je bil: “Zaradi tega, ker naredimo premalo klicev in nimamo discipline, pojma nimam v kateri fazi prodajnega procesa smo, najbolj me pa boli to, da dnevno zgubljamo prodajne priložnosti zaradi pisanja ponudb!”.

 

Najbolj zanimivo je bilo spoznanje, kje v prodajnem procesu smo izgubljali prodajo:

  • Za pisanje ponudb v Wordu smo na dan porabili tudi po 2-3 ure / prodajnika!
  • Za izdelavo predračunov v tretji aplikaciji smo na dan porabili vsaj 1 uro / prodajnika!
  • Za pošiljanje bolj ali manj standardiziranih e-mailov, ki so vsebovali ponudbo in predračun smo na dan porabili vsaj 1 uro / prodajnika!

Kar naenkrat se je kristaliziralo ključno spoznanje: “Mat’r, mi prodajamo SAMO 2 ure na dan!”

 

Platformax Ordnung und Disciplin!

Sistem je deloval dobro, dokler smo imeli v Excel tabeli 30 vrstic (strank), potem sem pa ugotovil, da dejansko nismo vodili prodaje v Excelu, ampak bolj v glavah in inbox e-mail predalih prodajnikov. Excel tabelca je bila samo orodje, da smo si iz spomina priklicali prodajne aktivnosti: poslane ponudb stranki, kakšne e-maile smo poslal stranki, kdaj smo jo nazadnje klicali, itd. Neankrat smo ugotovili, da tonemo v kaos, ki ima za posledico izgubo prodajnih priložnosti.

In smo se lotili izbire CRM orodja. Testirali smo najmanj 10 CRM orodij, od takšnih, ki se integrirajo z gmail-om, pa vse do uveljavljenih orodij na trgu in na koncu pristali na “poceni” različici uveljavljenega spletnega CRM orodja z logiko: “Saj bo v redu za začetek”. In je tudi billo v redu orodje, vse dokler se nismo nekega dne postavili zgoraj omenjenih vprašanj.

Če smo popolnoma iskreni, smo naredili zelo pomembno napako: lasten prodajni proces smo prilagodili aplikaciji, ne pa aplikacijo prodajnemu procesu!

Tako, kot vsako stvar v življenju je tudi to potrebno videti, najti jezik, da te napake ubesedimo, začutimo in pričnemo iskati rešitve. In tukaj so v našo Datafy.it zgodbo vstopili fantje iz Platformaxa, predvsem Srđan in Dejan, ki sta dnevno preživela ure z nami v pisarni, da smo skupaj iz prodajnega kaosa vzpostavili prodajne procese, proces po proces.

 

Zaradi Platformaxa izgleda naš prodajni proces naročanja danes takole:

Ko prodaja uspe in pride do naročila pa celotno naročilo vodimo v našem order management procesu, ki izgleda takole:

 

 

 

Vseh procesov, ki smo jih rešili s Platformaxom je enostavno preveč, lahko pa rečemo, da, ker smo resnično pričeli razmišljati procesno, smo končno identificirati vse tiste boleče točke v prodaji, ki si jih vsi zelo neradi priznamo, žal pa številke nikoli ne lažejo.

Kaj smo pri Datafy.it pridobili s Platformaxom:

  • Partnerja, ki je z nami presedel ure in dneve, da smo kočno videli naš lasten prodajni proces ter ozka grla v prodaji.
  • Čas pošiljanja ponudb se je iz 2-3 ur dnevno skrajšal na vsega nekaj minut dnevno. Kot direktorju podjetja lahko samo rečem, da mi kočno ni potrebno poslušati prodajnika z večnim izgovorom: “Nimam časa, ker sem cel dan pisal ponudbo!” Yess! 🙂
  • Čas pošiljanja predračunov in naročilnic se je prav tako skrajšal na vsega nekaj minut dnevno. Danes je pri nas to stvar izbire predloge v Platformaxu, vsi podatki so pa kar nekako čudežno samoizpoljneni.
  • Standardizirali smo prodajne e-maile. Prodajni e-maili pri nas več niso stvar trenutnega navdiha in volje prodajnika, temveč jasno določena predloga glede na tip produkta ali storitve, ki jo prodajamo.
  • Stranke so boljše volje, ker ne izgubljamo več njihovih naročil, zaradi Platformax order management procesa. Naša Anja točno ve kakšna naročila ima za podelat, do kdaj in s kakšno prioriteto, brez interakcije z ostalimi člani ekipe.
  • Najbolj pomembno pa je, da kot direktor podjetja končno vidim kaj se s prodajo dogaja, kaj se bo dogajalo in končno se s prodajo ukvarjamo 8 ur dnevno na prodajnika, kar se bo v kratkem poznalo tudi na prodajnih številkah. O tem pa v kakšni TV oddaji v kratkem 🙂

 

Igor Panjan www.datafy.it

CEO in vodja ekipe Datafy.it, organizator, motivator in startupovec, ki razume, da je prodaja proces in ne stvar umetniške inspiracije. Svojo podjetniško pot je pričel leta 2007 kot zunanji svetovalec v veliki mednarodni logistični korporaciji. Kalil se je na vodstvenih upravljavskih področjih in podjetniško pot nadaljeval leta 2011 s projektom iGostinec in iHotelir, v katerega je osebno investiral ter vodil razvoj elektronskih menijev za restavracije in hotele. Iz tega se je razvil projekt Smarthousekeeping, ki je namenjen optimizaciji poslovnih procesov v hotelirstvu. Čisto po naravni poti, zaradi potreb podjetja, so razvili spletni iskalnik poslovnih kontaktov Datafy, v katerem so kasneje zaznali boljšo poslovno priložnost, zato se mu trenutno posvečajo 24/7.

30. 3. 2016|Categories: Prodaja|Tags: , , |

Telefonska prodaja: Kako odreagirati, ko nam stranka reče “nimam časa”?

Če delate v telefonski prodaji potem vam je ta situacija sigurno znana. Dvignete slušalko, zavrtite telefonsko številko vaše potencialne stranke in začnete svoj nagovor, in nato stranka odgovori: “Nimam časa!”. Če ste v telefonski prodaji je to zagotovo del vašega delovnika enako kot jutranja kavica.

Zanimivo. Kako nima časa? Zakaj se je potem javil na telefon?

Opomba: Vedno obstajajo izjeme. Če slišimo v ozadju, glasno dretje otrok ali zabavo, potem verjemimo, da stranka nima časa 🙂

Ampak kaj naj človek odgovori na to? “Razumem, ampak ali ste prepričani, da nimate časa?”. To sigurno ni dober pristop, in nima se smisla prepirati o tem ali ima stranka res čas ali ne. Izkušeni prodajalci znajo takšno situacijo speljati v nadaljni pogovor, pri mlajših prodajalcih pa pogosto zasledim odgovor: “Aha v redu, potem vas pokličem kdaj drugič”.

Ali mislite, da bo ta ista potencialna stranka res imela drugič čas zanj?

V resnici izgovor “nimam časa” pomeni “ne želim se pogovarjati s tabo, ker v tem pogovoru nisem začutil vrednosti ZASE in svojega časa ne želim posvetiti tebi, zato te vljudno odslavljam”.

Postavimo stvari v drugo perspektivo. Če bi bila stranka prepričana, da bo z 100€ investicije v moj produkt zaslužila 10.000 EUR, bi še vedno reagirala enako? Kdo pa ne bi imel takega produkta? Če vaša stranka vidi vrednost v vaši ponudbi, če vidi vrednost v vašem produktu, potem bo vedno našla čas za pogovor in zaključek posla.

Če tako razmišljamo je potem logično, da je naša prva naloga v hladnem klicu (ali na splošno prodajnem klicu) v prvih nekaj stavkih stranki jasno povedati, kaj bo dobila od tega pogovora in ji tako dokazati, da smo vredni njenega časa.  To ne velja samo v primeru izgovora “nimam časa”, temveč velja skozi cel prodajni ciklus. Ne pozabite, da se stranka konstantno sprašuje: “Kaj je tukaj zame?” (ang. What’s in it for me?). Hkrati se zavedajte, da od vas ne bodo kupili vsi, ki jim prodajate, saj je prodaja igra številk.

“Nimam časa” v prvih stikih s stranko

Komu je všeč, da ga kličejo iz klicnega centra in mu prodajajo svoje izdelke. Meni že ni. Ljudje radi kupujejo, vendar nimajo radi (občutka), da se jim prodaja. Zato se morate v prvem klicu fokusirati na besedne zveze, ki jasno komunicirajo vrednosti-zanj in si na ta način kupiti nekaj časa.  Po Sloveniji je vse več klicnih centrov, ki svoje stranke kličejo in ravno tu se skriva naša priložnost, da smo popolnoma drugačni od vseh.

Prodajalec: “Razumem, da se vam morda moj klic ne zdi vreden vašega časa. In niste edini, ki je tako mislil, namreč enako mi je rekla moja najbolj zvesta stranka, potem pa sem ji pokazal, da lahko stroške tiskanja zmanjša kar za 50% (ali pač prednost, ki jo ponuja vaš produkt)  in je hitro spremenila svoje mnenje.”.

Na koncu nujno postavimo vprašanje: “Ali vas zanima, kako bi v vašem podjetju prihranili toliko?” ali pa “Dajte mi tri minute in potrdiva ali je bil pogovor z mano dobra investicija vašega časa.”

To morate narediti odločno, z nasmehom na obrazu in ne v strahu, da boste izgubili priložnost za posel. Večina strank vam bo dala nekaj minut svojega časa. Vaša naloga mora biti, da sogovorniku skozi celotni pogovor dajete razlog, da se z vami še pogovarja in si tako kupite čas v katerem ji lahko pokažete vrednost, ki jo bo pridobila z vašim produktom.

Izpostavljajte tisto, kar je stranki najbolj pomembno

Kupili smo si nekaj dodatnih minut. Kaj sedaj? Ugotoviti moramo kje stranka najbolj čuti vrednost oz. kaj ji je najbolj pomembno in potem pokazati kako to lahko doseže z našim produktom. Ne smete dolgoveziti o vseh prednostih, ki jih vaš produkt ponuja, temveč morate najprej ugotoviti kaj stranki najbolj pomeni in to storite tako, da jo sprašujete.

S spraševanjem morate ugotoviti, kakšne so potrebe podjetja:

  • “Kaj je vaša največja prioriteta v tem trenutku? Če sklepam po drugih podjetjih s katerimi sem v kontaktu, je vaš cilj ___________“
  • “Je to vaša prioriteta v tem trenutku ali ste imeli v mislih nekaj popolnoma drugega?”
  • “Če to ni vaša prioriteta, kaj torej je?”

 

Verjamem, da ima vaš produkt goro prednosti, ki bi lahko ponudili vašim strankam. Vendar to ne smete začeti naštevati kar tako v prazno, samo zato, ker se vam zdi to smiselno. Vaš prodajni pogovor morate vedno prilagoditi specifičnim potrebam vaše stranke.

Poglejmo si primer, ko npr. prodajamo oglaševanje na Googlu. Stranki lahko na dolgo in široko razlagam o vseh produktih in njihovih specifikah ki jih Google ponuja. Lahko bi ji povedal za remarketing, ker je to dejansko zelo dobra funkcionalnost oglaševanja, lahko bi ji naštel vse funkcije AdWods programa, spustil bi se lahko v Google Display oglaševanje in ji na lep način povedal kje vse lahko najde priložnost. Potem bom še malo “zasolil” s tehničnimi izrazi: PPC, CPC, SEM, SEO …. In potem me stranka vpraša: “ampak ali bom s tem dobila nove kupce?”. To je tisto, kar je prioriteta naše potencialne stranke, to je nekaj, kar je vredno njenega časa. To je ena in edina stvar, ki si jo stranka želi. Hoče vedeti, kako ji bo vaš produkt pomagal doseči svoj cilj in nič drugega.  Sogovornika potisniti v kot in jo zasuti z našimi prednostmi je nesmiselno in neumno.

Podjetja si želijo zmanjšati stroške, povečati dobiček, pridobiti nove stranke, .. karkoli že je, morate to najti “ta skrivni recept” in se v nadaljevanju na to opirati.

“Nimam časa” v kasnejših pogovorih s stranko

Ko se s stranko že spoznata, ji nekako že predstavite svoj produkt, v sogovornika ste že vložili kar nekaj časa, napisali nekaj e-pošte, nato pa kar naenkrat “nimam časa, najprej moramo narediti “x”, potem pa si bomo vzeli čas tudi za vas”.

Nekaj ste naredili narobe.

Tukaj se morate zavedati, da ste nekje nekaj naredili narobe. Bodisi niste predstavili dovolj velike vrednosti vašega produkta, morda sogovornik ni prepoznal priložnosti, ki ga ima s skupnim sodelovanjem, ali pa ste vaš produkt v preteklosti predstavili dobro, a ga polomili v zadnjem pogovoru. Uf! Ni ok!

Takrat nikakor ne začnite pisati emaila v smislu: “…kdaj pa boste imeli čas, …”.

Takrat morate takoj v roke vzeti telefon in ponovno poklicati stranko. Vaša naloga je, da ugotovite, kaj je šlo narobe, da kar naenkrat nimajo časa za vas. Namenili ste ogromno časa za stranko, zdelo se vam je že, da ste naredili nekaj dobrega in že je bilo videti nasmešek na vašem obrazu, ko bi sklenili posel. Pa do tega ni prišlo. Nekaj je šlo narobe. Vi ste tisti, ki potrebujejo pomoč, zato ciljajte kar direktno na to.

Prodajalec: “Ponovno pozdravljeni. Gospod, dajte mi pomagati. Zdi se mi da sem nekaj naredil res narobe, da nisem dobro predstavil našega produkta in je to razlog, da niste videli vrednosti v našem produktu. Dajte mi pomagati razumeti situacijo. Mislil sem, da bova danes zaključila posel, kar bi vam prineslo ogromno koristi, pa sedaj nimate časa. Kaj je šlo narobe?”

Potencialna stranka: “Ne ne ne, saj niste vi krivi. Nekaj je prišlo vmes, nekaj se je zalomilo, … vzrok ni v vas, mi smo krivi, … “.

Prodajalec: “Zdi se mi, da sem pozabil kaj so vaše prioritete. Pomagajte mi razumeti situacijo. Kaj pa so vaše prioritete v naslednjih tednih?”

Prositi za pomoč v prodajnem pogovoru je en najboljših načinov, da se vam stranka odpre. Poglejte na svoje življenje. Vaša sodelavka vsa objokana pride v pisarno, vi pa stopite do nje kljub temu, da do takrat nista bila v odličnem odnosu. Osebi, ki vas prosi za pomoč se boste veliko lažje odprli, če jo boste s tem dejanjem pomirili.

V prodaji je podobno. Gre za psihologijo, preko katere boste:

  1. prišli do pravega vzroka izmikanja
  2. sogovornika boste dali v akcijo in namenil vam bo dodatnih nekaj minut

Če vam je res mar za to stranko vas je zagotovo prizadelo, da se za njo toliko trudili na koncu pa vas je “odslovila”. Če vas je to prizadelo ji to povejte, iskreno jo prosite za pomoč. To je za vaš bodoči odnos veliko bolje kot da vprašate: “kako pa to da nimate časa?”, kar v vašemu sogovorniku  ne bo sprožilo nobene reakcije. Morda bo odgovoril z “imam druge obveznosti” ali “delamo na drugih projektih”… ampak še vedno se niste pomaknili naprej.

Zapomnite si, da poslov ne boste sklepali če boste neiskreni, temveč če boste natanko poznali prioritete (ali probleme), ki jih stranka ima in ji to tudi pokazali skupaj z rešitvami zanje. Če stranka vidi, da jo razumete potem vam bo tudi zaupala, da ste pravi naslov za njene težave in bo od vas raje vzela to kar ji ponujate.

Do posla zdaj ne bo prišlo – pripravimo teren za drugič

Če sogovornika enostavno ne morete prepričati da vam nameni čas ampak zavrne vašo ponudbo, nikakor ne silite naprej. Bodite prijazni, ponudite ji pomoč v prihodnosti. En način da končam pogovor, je da stranki predlagam storitev konkurenčnega podjetja če mislim, da je to zanjo boljša opcija. Na ta način še dodatno pridobim zaupanje stranke, ker pokažem, da mi v prvem planu ni to, da ji prodam, ampak da najdem najboljšo rešitev zanjo.

Drug način, da zaključite tak pogovor je tudi z naslednjim scenarijem:

Prodajalec: “Razumem vas, vendar ne pozabite si shraniti mojo številko. Vem da sem vam ponudil najboljšo možno rešitev in z veseljem vam svetujem tudi v prihodnje. Jaz se bom sedaj posvetil podjetjem, ki so pripravljeni iti v sodelovanje z nami, vam pa želim veliko uspehov v poslovanju. Lep dan še naprej, nasvidenje.”

Sogovorniku ste s tem sporočili, da vaše poslovanje ne sloni le na zaključku dotičnega posla. Povečali smo si možnost, da nas stranka dejansko pokliče nazaj in takrat bo nova priložnost, da zaprete vaš posel.

Za zaključek. Glavni namen, ko stopite v kontakt s potencialno stranko je, da jim pokažete vrednost v morebitnem skupnem sodelovanju. Več vrednosti kot ji boste ponudili, manj bo pomembna cena, več časa vam bodo ponudili, več je možnosti, da boste posel zaključili. Hkrati takšno stranko ustrezno kategorizirajte in poskrbite da bo vaš prodajni lijak čist in učinkovit.

Pravilna reakcija na ta klasični ugovor je vedno izziv, zato moramo na pamet vedeti kakšno vrednost naš produkt lahko prinese stranki in to ponavljati skozi celotni prodajni ciklus.

7. 1. 2016|Categories: Prodaja|Tags: , |

Počistite vaš zamašeni prodajni lijak (in zaključite več poslov!)

Ljudje na splošno v prodaji pogosto verjamemo, da več kot imamo poslovnih priložnosti “v rolingu” bolje je za nas. Težava te filozofije, ki ji v prodaji dajemo preveliko težko je v tem, da se z večjim številom poslovnih priložnosti, ki jih morate obdelovati, razprši tudi vaš fokus in resursi, ki jih imate na razpolago za obdelavo teh priložnosti.

Ali ni bolje imeti v svojem prodajnem lijaku 10 potencialnih strank, za katere je zelo verjetno, da bodo kupile od vas, kot 20 ali 30 tistih, ki se morda zanimajo za nakup? Prodaja je igra številk in zato svojo prodajo lahko predvidite, zapomnite si to.

Tako sem se trudil, da sem pridobil te kontakte”, vam govori vaš razum in nadaljuje: “Ne bom jih še odstranil iz svojega lijaka, sigurno bodo kupili nekaj v prihodnosti”.

Ja. Pri brisanju priložnosti iz vašega prodajnega lijaka je vedno prisoten dvom, češ: “zdaj ga bom dal ven iz lijaka, on bi pa jutri kupil, mogoče bolje da ga še pustim”.

Dejstvo je, da nihče do sedaj še ni poslabšal svoje prodaje, če je postal bolj organiziran in osredotočen. Dobre delovne navade in ključne prodajne aktivnosti zagotavljajo stalen tok prihodkov.

Pa začnimo kar takoj – čas je, da počistite vaš neurejen prodajni lijak in se znebite vsega balasta, ki samo troši vaš čas. Čas je da začnete delovati vitko in učinkovito.

Ocenite vaše priložnosti in jih kategorizirajte

Tedensko pojdite skozi vse priložnosti v vašem prodajnem lijaku. Pri tem poskusite prepoznati tiste, ki jim prodajate bistveno dlje časa kot je to običajno za vašo ponudbo. Vse takšne poslovne priložnosti prestavite v drugo kategorijo kot npr. “priložnosti za ponovno obdelavo”.

Zapomnite si, da samo 20% od vseh vaših prodajnih priložnosti na koncu zagotovi 80% vaše končne prodaje. Vaša naloga je torej, da ugotovite katerih je tistih 20% za katere se izplača porabiti dodaten čas.

Najprej se preprosto vprašate, ali bi se ta potencialna stranka nasmejala dejstvu, da v njej vidite priložnost za posel. Da? Takšni kontakti si ne zaslužijo vaše pozornosti. Takoj jih odstranite.

V nadaljevanju pa vaše potencialne stranke preprosto vprašajte (če je to možno) ali morda lahko odločitev za nakup sprejmejo še v tem mesecu (ali kolikor pač traja vaš povprečen prodajni cikel). Če je odgovor ne, potem takšen kontakt ne sodi v vaš trenutni prodajni lijak. Kako pa ravnati če vam stranka govori, da nima časa?.

Stopite na rep priložnostim, ki se vlečejo že celo večnost

Zagotovite si programsko opremo, ki vam bo omogočala planiranje naslednjega klica, pošiljanje naslednjega e-sporočila ter ostalih prodajnih aktivnosti in vam tako olajšala dosledno izvajanje. Takšna programska oprema je danes dostopna vsem, je enostavna za uporabo, predvsem pa vam omogoča, da je vaš proces avtomatiziran in zanesljiv. Predstavljajte si, da vam sistem sam pove katere “priložnosti” so tako oslabljene, da jih je bolje izločiti iz nadaljnega prodajnega procesa, ker po nepotrebnem trošijo vaš čas in vaša sredstva.

Če se nekdo ne odziva npr. na vaš klic že dlje časa, potem je ključno, da zaznate tak kontakt kot “hladen oz. mlačen” in ga odstranite iz bazena “vročih” kontaktov. Mnogo podjetij izgublja svoj čas in sredstva prav s takšnimi kontakti, ki v neprečiščenih bazah celo nekaj let služijo zgolj volumnu, nikakor pa ne služijo potencijalu za dvig prodaje.

Bodite v stiku in komunicirajte

Po izkušnjah je za učinkovit prodajni lijak najboljši način ta, da uspete zaznati kdaj je najprimernješi čas za nadaljno obdelavo potencialne stranke. Za to pa je predpogoj, da smo v rednem stiku z njo in da pridobimo ključne informacije, ki nam povejo kdaj je najprimernejši čas za nadaljno obdelavo.

Npr., če vam nekdo reče, da mu je vaša ponudba zelo všeč, vendar sedaj za nakup ni primeren čas, bo pa čez en mesec, pol leta oz. v prihodnosti, ga dajte na stran, do obdobja, ki ga je stranka napovedala. V vašem prodajnem lijaku obdržite samo tiste poslovne priložnosti, ki so v skladu z vašim (povprečno dolgim) prodajnim ciklom.

Ostale kontakte pa pošteno (do sebe) umestite v več prodajnih lijakov, ki naj določajo kratko, srednje in dolgoročne aktivnosti. Tako si boste zagotovili uspeh za doseganje prodajnih rezultatov v prihodnje.

Čiščenje naj vam postane navada

Čiščenje vašega prodajnega lijaka mora postati navada, tako kot je čiščenje vaše kuhinje. Bolje, da se jo počisti vsak dan, kot enkrat na mesec – predstavljajte si umazanijo! Z uvedbo produktivnih navad s pomočjo programske opreme za upravljanje učinkovite prodaje boste zadržali prednost.

Od prvega dne, ko v vašem podjetju začnete uporabljati CRM sistem morate nujno uvesti standardni postopek in jasna navodila, ki vaš prodajni tim jasno usmeri v cilje vašega podjetja po drugi strani pa zagotavlja kakovost.

  1. Ali sem vse podatke pravilno vnesel v sistem in jih zapisal na pravilen način?
  2. Ali sem zapisal in shranil aktivnost v CRM ?
  3. Ali sem si naredil zaznamek v koledarju, da ne pozabim stopiti v stik s potencialno stranko?
  4. Ali sem zapisal kdaj moram stranko ponovno poklicati?

Držite se dnevne rutine in na koncu vsakega dne preverite ali ste pravilno vnesli podatke, ali so zadeve počiščene. Naj vam to postane ritual!

S tem, ko boste ustvarili pravila in navade bodo vse dejavnosti usmerjene v enako smer in vam tako zagotavljale, da vaš prodajni lijak ostane čist. Če potrebujete popolno prenovo vašega prodajnega lijaka, potem začnite na novo sedaj.

Vaš prodajni lijak prilagodite vašemu prodajnemu procesu

Ko boste (vaš produkt/storitev) že nekaj časa prodajali, boste kmalu ugotovili, katere so faze, ki vas vodijo do prodaje in koliko časa povprečno vsaka faza traja (npr. prvi sestanek, ponudba, drug sestanek, pogajanje…)

Vaša naloga je v nadaljevanju, da poslovne priložnosti premikate po teh vnaprej definiranih fazah ali pa jih odstranite oz. re-kategorizirate. Na ta način boste za vsako poslovno priložnost vedeli v kateri fazi se nahaja in ali je tam že predolgo.
Namreč prodajni lijak v katerem se prodajne priložnosti ne premikajo iz faze v fazo, je samo navaden seznam kontaktov, ki resnici ne služijo ničemur. Z rednim čiščenjem vašega prodajnega lijaka, boste bolj fokusirani na prave potenciale, posledično pa boste zaključili več poslov. Začnite s čiščenjem!

15. 12. 2015|Categories: Prodaja|

Prodaja je igra številk in to igro morate dobro poznati

Ali verjamete, da imate vse kar je potrebno, da postanete uspešni v prodaji? Da, točno to govorim. Čisto vsaka oseba lahko prodaja. Sigurno med ljudmi obstajajo ogromne razlike. Morda je nekdo boljši v osebnih odnosih, drug je boljši v pogajanjih, tretji pa v zapiranju posla. Pa vendar če se držimo sistema prodaje in smo disciplinirani bomo dosegli zavidanja vredne rezultate.

Ljudje mislimo, da so nekateri rojeni prodajalci, vsi ostali pa ne znajo ali ne morejo biti dobri prodajalci. To preprosto ni res. Prodajni uspeh je odvisen od časa in truda, ki ga vložite v vaš prodajni lijak. Jasno bodo nekateri v tem bolj uspešni kot drugi, pa vendar če smo dovolj disciplinirani v svojem delu bomo lahko dosegali ponovljive rezultate znova in znova.

Kje se začne vaš prodajni lijak? Vaš lijak se začne v trenutku, ko z nekom vzpostavite prvi stik (npr. na sejmu ali ko prejmete povpraševanje) in konča, ko podpišete pogodbo ali prejmete plačilo po predračunu. Vsako podjetje ima svoj proces prodaje in sčasoma biste ugotovili kateri korak/aktivnosti vas pripeljejo do prodaje.

Učinkovit prodajni lijak se sestoji iz kopice aktivnosti (klici, mejli, ponudbe itn.) ki vodijo do končnega cilja – podpisa pogodbe (prejetja plačila) v določenem časovnem okviru. Če vaš povprečen čas prodaje traja 4 tedne in vaše aktivnosti vlečete še v 8. teden, potem je čas, da se vprašate: Ali je smiselno, da porabim čas na to stranko ali se bom raje fokusiral na nekoga drugega.

Vaša naloga v prodajnem lijaku je, da vašo potencialno stranko čimprej prestavite v naslednji korak ali pa jo iz lijaka odstranite. Kako boste to naredili? Zelo enostavno, tako da boste stranko spraševali prava vprašanja ob pravem času. npr. če smo stranki izdali predračun, ki ga ni plačala že mesec dni je logično da bomo vprašali “ali boste poravnali predračun?”. Če na to ne dobimo jasnega odgovora, potem je čas da se refokusiramo na druge stranke, ki bodo prinesle posel še danes.

“Kaj!? A tega k sem se z njim “zafrkaval” 3 mesece, hočeš da vržem stran?”. Verjamem, da je to težko po vsem trudu, ki ste ga vložili v to stranko, ampak vaš cilj je prodaja v doglednem času in ne pogovarjanje v nedogled. Vaš čas je preveč dragocen. Ta stranka bo k vam prišla ob drugi priliki in sedaj od vas ne bo kupila kljub inicialnim signalom, ki ste jih od nje prejeli. Čas je da greste naprej.

Če boste sledili svojemu prodajnemu lijaku, se boste sčasoma naučili dobro ločiti kateri so tisti pogovori, ki vodijo v prodajo (v doglednem času), od ostalih, ki vam le jemljejo čas in denar. Preberite si zakaj mora biti vaš prodajni lijak čist.

Ok, torej najbolj pomembna stvar, ki jo morate poznati je odstotek realizacije prodaje. Če prodajamo prevajalske storitve in imamo “v paci” 10 potencialnih strank najbrž ne bomo prodali vsem desetim. Zelo verjetno polovica od njih niso resni kupci, v drugi polovici pa so trije, ki jim je naša ponudba predraga, imajo prijatelja, ki se s tem ukvarja, bodo kupili čez pol leta ali katerikoli izmed mnogih izgovorov, ki jih stranke imajo. Tako če boste na koncu prodali eni stranki, pomeni da je vaš odstotek uspešnosti 10%. Če v vaš prodajni lijak “vlijemo” 100 potencialnih strank bomo na koncu dobili 10 strank. Saj razumete 🙂

Zgornji opis je precej poenostavljen zato si poglejmo še na primeru 10% realizacije prodaje

Potencialna stranka Dogovorjen sestanek Poslana ponudba Plačano naročilo
10 4 2 1
20 8 4 2
500 200 100 50


Torej, če je vaš cilj 50 plačanih naročil, se boste morali pogovarjati s 500 različnimi ljudmi.

Med prodajnim procesom boste morda ugotovili, da je za vas najboljši način, če najprej opravite telefonski klic v katerem se dogovorite za sestanek. Nato opravite sestanek, kjer spoznate potrebe in v nadaljevanju pošljete ponudbo, ki jo morate še enkrat popraviti. Temu sledi še npr. klic za pogajanje za ceno in še en klic za finalizacijo posla.

Ko boste razumeli kakšni so vaši koraki ter kakšen je vaš procent realizacije med posameznimi koraki boste dobili magični ključ do prodajnega uspeha. Torej trik do prodaje je, da ni trika do prodaje.

Torej če želim prodati X EUR, se moram pogovarjati z Y potencialnimi strankami, ki morajo iti skozi različne faze prodajnega procesa v vnaprej definiranem časovnem okviru.

Ali znate izračunati svoj procent realizacije prodaje? Platformax jo zna, zato preizkusite Platformax brezplačno.

30. 11. 2015|Categories: Prodaja|