Blog

>Blog>
­

5 tipičnih težav v prodaji s katero se spopadajo slovenska podjetja

Pri našem delu imamo veliko srečo, da se srečujemo s številnimi podjetniki in obiščemo na stotine različnih podjetij. Vsako podjetje je posebna zgodba in vedno znova nas navdušuje kaj vse znamo v Sloveniji izdelati in ponuditi domačemu in mednarodnemu trgu. Predvsem pa je izjemna slovenska specifika družinskih podjetij, ki so gonilna sila našega gospodarstva. Po zadnjih raziskavah predstavljajo kar 70% celotne prodaje v naši državi in zaposlujejo dobrih 70% delovno aktivnega prebivalstva. Ker z našim timom gradimo dolgoročne odnose s strankami in iščemo rešitve, ki lahko pozitivno vplivajo na njihove poslovne rezultate, želimo čimbolj podrobno spoznati s čim se podjetje ukvarja in kako potekajo poslovni procesi znotraj podjetja.

Skoraj vsa podjetja imajo veliko skupnih točk, čeprav delujejo v različnih panogah. Ena od glavnih šibkih točk vseh teh podjetij so težave v prodaji s katerimi se spopadajo. Pri tem imamo v mislih predvsem samo ‘organiziranost’ celotnega prodajnega procesa. Ko se s podjetniki pogovarjamo o investiciji v proizvodne stroje in linije, poslovne prostore, vozni park in podobna področja so stvari bolj ali manj jasne. Vse mora biti najvišje kvalitete in “tipi-topi”. Jasno je kdo kaj in kako dela, obstajajo neka definirana pravila in navodila, obstajajo norme, vzdrževanje in jasno je “kdo je tu šef!”

Ko se pričnemo pogovarjati o prodaji (in marketingu) zaidemo v čudno sivo področje. Velja prepričanje in zavedanje, da je prodaja zelo pomembna, saj skrbi za dotok sredstev v podjetje. Prodaja je tudi tista, ki skupaj z marketingom skrbi za odnose s kupci in kupci so seveda zelo pomembni. Omenjeno sivo področje se pokaže, ko pridemo do pogovora o urejenosti prodaje, procesu, orodjih, prodajnem timu, ipd.Takrat ugotovimo, da stvari niso tako urejene, kot mnogi mislijo da so.

Večina omenjenih podjetij je relativno uspešnih, prodaja “laufa” in dokler stvari gladko tečejo ni nobenih težav. A kaj, ko se težave pojavijo? Kako torej optimizirati prodajni proces in si zagotoviti konstantno rast ter dobro prodajo? V nadaljevanju z vami delimo 5 točk, ki predstavljajo glavne težave večine teh podjetij. Nekateri se težav dobro zavedajo, nekateri žal še ne, ker stvari kar ‘tečejo’…

 

1. JASEN, SISTEMATIZIRAN IN ANALITIČEN PRODAJNI PROCES

Ko podjetniku postavimo vprašanje kako je organiziran njihov prodajni proces, so redki, ki znajo definirati korake prodajnega cikla in orodja, ki jih za procesiranje prodajnih priložnosti uporabljajo. V veliki večini je prodaja odvisna predvsem od samih prodajnikov in kako si oni sami organizirajo delo. Osnovno delovno orodje je Microsoft Outlook s koledarjem, Excel, telefon in Word ali Excel ponudbe.

Podjetniki nam ne znajo odgovoriti na logična vprašanja, kot so npr:

  • Koliko potencialnih kupcev trenutno obdelujete?
  • Kolikšna je vrednost ponudb, ki ste jih ta teden poslali strankam?
  • Koliko stikov s stranko je potrebno za prodajo?
  • Koliko prodajnih sestankov s strankami ste opravili ta mesec?
  • Iz katerega vira dobivate največ povpraševanj?

Ta in podobna vprašanja so pomembna in zanimajo vsakega podjetnika ali direktorja prodaje. V praksi lahko traja več ur, da nam lahko na ta vprašanja odgovorijo ali pa priznajo, da se tega sploh nikoli niso vprašali. Prodaja predstavlja eno izmed ključnih področij v organizaciji podjetja in kot taka ne more potekati po inerciji, ampak mora biti urejena. Odločitve na področju prodaje je nujno sprejemati na podlagi analitičnih podatkov!

 

2. PRODAJNIK = VRTIČKAR PO SVOJE

Vsak naj dela to kar zna in vsak naj opravlja naloge za katere je zadolžen in naj dosega pričakovane cilje. Ko v podjetjih “dregnemo” v prodajne time, večkrat ugotovimo da:

  • prodajniki v bistvu ne vedo ravno zakaj so tam,
  • ker ni jasne organizacije dela in uvajanja sodelavcev, si delo organizirajo po svoje kot to najbolje znajo ali tako, kot so to počeli v prejšnjem podjetju, kjer so delali,
  • naredijo le toliko kolikor morajo in se od njih pričakuje in nič več, saj za to niso motivirani in ne obstaja okolje za večjo motivacijo,
  • se absolutno upirajo vsem vrstam nadzora, vpogleda v njihovo delo in ureditve procesa,
  • predstavljajo svoj produkt, namesto da bi ponudili rešitev za problem potencialne stranke,
  • nimajo jasnega mentorstva in nadzora, da bi se lahko ugotovile njihove pomanjkljivosti ali potenciali.

Stanje je še toliko hujše v družinskih podjetjih, kjer je lastnik tudi direktor oz. poslovodja in direktor marketinga ter prodaje. V takšnih podjetjih se prodajniki borijo le za to, da dosegajo zastavljene prodajne cilje, le da “bo šef srečen”. Podjetniki oz. lastniki pa se jasno nimajo časa ukvarjati z njimi in hkrati nimajo dobrih orodij za nadzor.

 

3. ODVISNOST OD PRODAJNIH ZASTOPNIKOV – KDO JE TU ŠEF

Nikoli ne bom pozabil enega od mojih prvih primerov podjetja v katerega smo uvajali sistem Platformax. V tem podjetju so bili prodajniki totalni carji! Vsak je bil zase “Kralj na Betajnovi.” Ko smo želeli urediti njihov proces, je bilo kot bi dregnil v osje gnezdo. Noro!

Bili so proti vsaki novosti, niso videli pomena v uvajanju sistema, iskali so stvari ki “ne delajo” ali jih rešitev nima. Ugotavljali so kaj vse v rešitivi ne dela, o tem da je sploh preizkusili niso. Bili so zelo zasedeni z delom, a nihče v podjetju ni vedel kaj sploh delajo. Iskali so nove stranke katere bodo kontaktirali in si potem lastili stranke, ko so jih enkrat dobili. Nihče se ne dotika njihovih strank. Nihče ne ve vseh kontaktnih podatkov konkretnih oseb pri klientu, kaj s temi osebami komunicirajo po e-pošti, kdaj se z njimi pogovarjajo po telefonu, kdaj so bili pri njih … In če jutri tega ‘vele’ prodajnika ni več?

V podjetju naj bo jasno kdo je kdo, da so klienti in kontakti kapital podjetja, da je potrebno kontaktne podatke deliti, beležiti stike, deliti podatke o ponudbah in je vsakmu jasno kje je njegovo mesto v timu.

Naj omenim, da uvedba sistema prodaje v omenjenem podjetju ni bila uspešna in smo jo opustili.

 

4. KAJ JE NASLEDNJI KORAK IN ZAKAJ

Vsako podjetje je posebno in drugačno, vsako ima svoje specifike, vendar pri nas verjamemo, da je prodaja zaporedje jasno definiranih korakov in aktivnosti prilagojenih poslovnemu modelu, ki jih prodajnik mora narediti, da doseže kupce. Ob tem moramo upoštevati, da je potrebna določena masa kvalificiranih prodajnih priložnosti, da pri določenem odstotku dosežemo ta cilj oz. če to pretvorim v številke: če vemo, da od 100 povpraševanj realiziramo 20 poslov, potem moramo, če želimo za 40 poslov generirati 200 povpraševanj. Tako preprosto je to.

Temu je skupno, da morajo vsi prodajniki jasno vedeti kako poteka prodajni cikel znotraj podjetja. Kateri koraki so, kako si sledijo in ko enega zaključijo, kateri je naslednji pravi, da bodo pri poslu uspešni ter kaj želijo s tem korakom doseči. Samo če bodo naslednji koraki vedno skrbno planirali, bodo priložnosti dejansko obdelovali in jih ne bodo pozabili ali spregledali. Npr.: če potencialni stranki po sestanku pošljem ponudbo za naše storitve po e-pošti je moj naslednji korak, da jo naslednji dan pokličem in se z njo o ponudbi pogovorim. Če stranka še ni odločena jo jasno vprašam kaj se mora zgoditi, da sprejme odločitev in kdo je tista oseba v podjetju, ki o tem odloča. Če stranka pove, da je ta oseba ona sama, potem jo takoj prosim naj mi pove rok, do katerega mi bo sporočila odločitev. Jasno ji dam vedeti, da jo bom takrat poklical in da od nje takrat pričakujem odgovor oz. odločitev. Dogovorjenega se bom seveda držal.

Namesto tega v podjetjih videvamo prodajnike, ki stranke pokličejo, ko to njim ustreza in jih nagovarjajo z “Dober dan, kličem, da vprašam ali ste si kaj pogledali našo ponudbo.” Potencialna stranka reče, da še ni imela časa in prodajnik reče OK in da jo bo poklical naslednji teden. Potencialna stranka se je znebila prodajnika, prodajnik pa je “opravil svoje delo”. Poklical je stranko in delo je opravljeno. Eh …

 

5. NADZOR, PREGLED IN LASTNIŠTVO PODATKOV

Podjetja se premalo zavedajo pomembnosti podatkov in kontaktov njihovih klientov in potencialnih kupcev. Zadeve puščajo brez nadzora in dovolijo prodajnikom, da si zadeve lastijo, kot sem pisal že zgoraj. Nimajo vzpostavljenega ti. okolja za deljenje, arhiviranje in varno shranjevanje vse podatkov, ki tečejo skozi podjetje. Seveda tudi ne vedo kdaj je bil kdo v kontaktu s kom pri stranki in v povezavi s čim.

To žal hitro povzroči da:

  • podjetja izgubljajo dragocene podatke,
  • podjetja izgubljajo priložnosti za kreiranje dodatnih prodajnih priložnosti (npr. kontaktirati vse tiste stranke, s katerimi niso bili v stiku zadnje leto dni in jim sporočiti, da imajo nov produkt, ali kontaktirati vse tiste stranke, ki od njih v zadnjem letu niso nič kupile, ker so bili za njih predragi, sedaj pa jih želijo obvestiti, da ponujajo npr. brezobrestno financiranje produktov ali imajo nov cenik),
  • so podjetja preveč odvisna od prodajnikov in imajo težavo z zamenjavo le teh,
  • se izpostavljajo riziku v primeru, da se prodajniku kaj zgodi – npr. bolezen, prometna nesreča in podobno.

Vsem podjetjem želimo, da jim posel dolgo “laufa”, ne glede na to kako je njihova prodaja (ne)organizirana, vendar pa želimo opozoriti na zgornje točke, ki predstavljajo nevarnosti in hkrati priložnosti. Prodajni proces tako mora pridobiti pomembnost, ki si jo zasluži in investicija v organizacijo tega procesa je nujna.

Platformax je rešitev, ki pokriva vsa zgornja področja in vam lahko zagotovi ureditev razmer ter vsesplošno organiziranost v prodaji in drugih procesih. Uporabljajo ga že števila podjetja po svetu kot tudi doma. Preizkusite Platformax brezplačno (klik), brez obveznosti ali zahtevajte brezplačni posvet z našo ekipo (klik) in se pogovorite o izzivih s katerimi se spopadate ter ugotovite na kakšen način vam Platfromax lahko pomaga.

Platformax je plod lastnega razvoja slovenskega podjetja Spletnik d.o.o., ki že več kot desetletje na domačem in mednarodnem trgu razvija in nudi širok spekter poslovnih spletnih rešitev. Zaupalo nam je in naše storitve uporablja že več kot 1500 zadovoljnih naročnikov.

28. 10. 2016|Categories: Prodaja|

datafy.it: Top 4 CRM aplikacije

Za vse tiste, ki prodajne procese še vedno vodite “na roke” v kakšnem Excelu in ste prišli do zaključka, da mogoče obstajajo boljše rešitev, smo tokrat pripravili kratek pregled CRM orodij, ki vam pomagajo organizirati, upravljati in voditi vaš prodajni proces. Predstavljena orodja smo izbrali bodisi na podlagi osebnih izkušenj, bodisi na podlagi osebne preference do proizvajalca ali orodja. Predstavitve si sledijo po načelu od enostavnega do kompleksnejšega orodja. Prav tako so vsa predstavljena orodja, primerna za manjša do srednja podjetja. V prispevku ne obravnavamo CRM rešitev za korporacije, kot so na primer Microsoft Dynamics CRM ali SAP orodij. Vsa predstavljena orodja so v oblaku in ne zahtevajo nikakršne inštalacije na računalnik.

 

Pipedrive

Pipedrive je ena od novejših CRM rešitev. Za njim stoji istoimenski estonski startup, ki je v zelo kratkem času zbral več kot 10 Mio $ investicij in ima že več kot 30.000 strank iz celega sveta. Pipedrive je namenjen mikro / majhnim podjetjem, ki imajo enostaven prodajni proces in majhno prodajno ekipo. Je idealen CRM za podjetja, ki želijo nadomestiti Excel. Žal ne podpira predlog za e-maile ali ponudbe, kar lahko predstavlja zgubljen čas v prodaji.

Prednosti:

  • Resnično enostaven uporabniški vmesnik
  • Enostavna konfiguracija prodajnega procesa – vse skupaj traja manj kot 30 minut
  • Veliko možnosti in enostavne integracije z tretjimi aplikacijami, kot so Google Drive, MailChimp, Zappier, LeadFeeder, ipd.
  • Hitro uvajanje prodajne ekipe
  • Enostaven in hiter uvoz in izvoz podatkov
  • Brezplačna mobilna aplikacija.
  • Poceni – 30 dni brezplačno potem pa od 12 EUR / mesec / uporabnika.

Slabosti:

  • Odpove pri večjem številu prodajnikov
  • Odpove pri kompleksnem prodajnem procesu
  • Slab reporting
  • Ne podpira lead list
  • Ni podpore za klicni center
  • Ne podpira predlog za e-maile ali ponudbe
  • Ne podpira pošiljanja e-mailov

HubSpot CRM

Kot vedno bomo popolnoma iskreni – HubSpot CRM ni neka raketa med CRM orodji. Ima pa ravno dovolj funkcionalnosti, da zadosti osnovnim potrebam, predvsem pa za tako privlačno ceno – je namreč popolnoma brezplačno. HubSpot CRM je tako kot Pipedrive namenjen podjetjem, ki želijo vzpostaviti enostaven prodajni proces in želijo prenehati z uporabo Excela. Plačljive različice sicer prinesejo nekaj uporabnih funkcionalnosti, kot je na primer zakup leadov, vendar so le-te v primeru, da ste s prodajo usmerjeni na slovenski trg, neuporabne.

Prednosti:

  • Brezplačna uporaba brez omejitev
  • Predloge e-mail sporočil
  • Integracija z Gmail, Google Apps for Business, Outlook-om

Slabosti:

  • Uporabiška izkušnja in uporabniški vmesnik nista ravno bleščeča
  • Slab reporting
  • Ne podpira lead list
  • Ni podpore za klicni center
  • Ne podpira pošiljanja e-mailov

Intrix

Intrix je produkt slovenskega podjetja Intera iz Ptuja. So eden vodilnih ponudnikov CRM sistemov v Sloveniji in se lahko pohvalijo z res bogato referenčno listo. Intrix predstavlja rešitev, kjer uporabnik dobi tono uporabnih funkcionalnosti za ceno zgoraj omenjenega Pipedrive-a. Intrix ponuja praktično vse, kar imajo veliki – poleg osnovnih funkcionalnosti, ki se pričakujejo od CRM orodja, tudi finančne podatke podjetij s finančnim semaforjem (kar je top), e-mail marketing orodje, soliden dashboard, integriran kolendar in mobilno aplikacijo za Android in iOS telefone.

Prednosti:

  • Ugodno razmerje med funkcionalnostmi in ceno
  • Od 9 EUR / Mesec / Uporabnika
  • Finančni podatki podjetij
  • Podpira e-mail marketing
  • Obveščanje po SMS
  • Soliden reporting
  • Solidna mobilna aplikacija za Android in iOS
  • Integracijo z ERP sistemi
  • Slovenski proizvajalec

Slabosti:

  • Ni integracije z Google Drive, Google Apps for business, Zappierjem ali podobnimi 3 storitvami

Platformax

Tudi Platformax je plod razvoja slovenske ekipe, ki cilja predvsem na trge izven Slovenije. Zase pravijo, da delajo prodajni sistem s CRM, kar lahko z osebno izkušnjo tudi potrdimo. Najbolj pomembna lastnost Platformaxa je, da se aplikacija prilagodi prodajnemu procesu, ki ga imate v podjetju in ne obratno. Poleg prodajnega, Platformax podpira še procese prospectinga, podpore in order fulfilmenta. Je tudi eden redkih sistemov na trgu, ki neposredno podpira klicni center. Prav tako pa imajo tudi mobilno aplikacijo (zaenkrat samo za Android telefone), ki je neposredno povezana s samo aplikacijo v oblaku preko katere izbirate stranko, ki jo boste poklicali, vaš telefon pa tudi dejansko izvede klic. To je izredno uporabna funkcionalnost saj lahko merite koliko klicev je prodajnik izvedel, koliko časa je trajal povprečni klic, koliko časa se je prodajnik aktivno pogovarjal s strankami.

Prednosti:

  • Aplikacija se prilagodi prodajnemu procesu v podjetju
  • Klicanje strank neposredno iz aplikacije – klic izvede vaš pametni telefon
  • Klicanje strank neposredno iz Google Chrome brskalnika
  • Sodoben in enostaven uporabniškivmesnik
  • Podpira e-mail marketing
  • Podpora za klicni center
  • Soliden reporting
  • Integracija z ERP sistemi
  • Integracije z Google Drive, Google Apps for business, Zappierjem, MailChimp in podobnimi 3 storitvami
  • Slovenski proizvajalec

Slabosti:

  • Platformax nudi ogromno funkcionalnosti, ki zahtevajo svoj čas učenja.

Zaključek:

Trg je dobesedno preplavljen s CRM rešitvami, kjer jih ponudniki prodajajo kot čudežno zdravilo za izboljšanje prodaje. Izbrana orodja, po našem mnenju predstavljajo kvalitetno izbiro. Pipedrive je super, če ste na začetku in potrebujete nadomestek za Excel. HubSpot je super, če potrebujete zastonj rešitev. Intrix ponuja ogromno funkcionalnosti za res pošteno ceno, Platformax pa je mercedez, ki se ga je potrebno naučit peljati.

Nobeno od orodij, ne glede na to kako dobra so, pa vam ne reši izziva prodajne discipline in dovolj velikega števila prodajnih aktivnosti. Brez prodajnih aktivnosti ni prodaje. AMEN!

Še disclaimer: pri Datafy.it uporabljamo Platformax, ki je tudi eno od zgoraj predstavljenih orodij.

 

avtor: Igor Panjan

30. 9. 2016|Categories: Nerazvrščeno, Prodaja|Tags: , |

Poslavljamo se od Strank in Kontaktov! Dobrodošla Podjetja in Osebe!

Velika novica za vse, ki imate stik z več različnimi osebami znotraj podjetja ali pa delate s končnimi kupci (B2C). Ta teden smo rekli konec „strankam“ in „kontaktom“ in predstavljamo podjetja “Company“ ter osebe”Person“.

V Platformax-u se sedaj srečujete z dvema vrstama kontaktov in sicer s Podjetji (“Company”) in z Osebami (“Person”). Preden začnete s prodajnimi koraki, podporo ali drugimi aktivnostmi, boste morali v Platformax vnesti eno ali drugo vrsto kontakta. Vsem podrobnostim posameznih kontaktov ter aktivnostim, ki ste jih imeli v preteklosti ali jih planirate v prihodnosti, podpornim zahtevkom (“tickets“), prodajnim priložnostim (“opportunities“) in aktivnostim, ki so vezani na njih in imajo svoje mesto v Platformax-u, lahko sedaj sledite in do podrobnosti dostopate na zato prirejenih straneh. Detajlni prikaz Podjetja (“Company card”) in/ali Osebe (Person card”) vam pomaga pri lažjem načrtovanju in realizaciji vaših nadaljnjih aktivnosti, ki so potrebne za uspešen zaključek prodajnih priložnostu in nudijo tudi ustrezno podporo pri korakih, ki sledijo.

 

Person predstavlja individualno osebo oz. človeka. Person ima lahko na sebe vezane Opportinities in Person lahko vseskozi sledite skozi vaš prodajni lijak.

 

  • Person je profil ali kartica osebe, ki vključuje kontaktne podatke (npr: e-mail naslov, telefon, pozicija, naslov spletne strani, fizični naslov, …itd) in zgodovino njegovih interakcij.
  • Person  je lahko povezana s Company, ampak ni nujno.
  • Person  ima lahko na sebe vezanih več Opportunitijev istočasno.
  • Person  ima na sebe lahko prav tako vezane akctinosti, taske, tickete, dokumente, time loge, …itd.

 

Company predstavlja organizacijo (B2B, ki je nad Person. V realnosti so te osebe ponavadi zaposleni v podjetju. Vse kontakte oseb, ki so vezane na Company pa lahko najdete na kartici podjetja.

  • Company je profil ali kartica podjetja kjer se nahajajo kontaktni podatki (naslov spletne strani, telefonske številke, e-mail naslovi, naslov podjetja, davčna številka, matična številka, število zaposlenih, …itd) in zgodovina vseh interakcij s tem podjetjem.
  • Company je lahko vezan na več različnih Persons znotraj podjetja.
  • Company ima lahko odprtih več različnih Opportunitijev hkrati.
  • Company ima lahko na sebe vezane Activities, Tickets, Documents, Time logs, Orders, …itd.

 

Če želite nastaviti vnosna polja po meri, lahko to naredite tako za Company kot za Person. V kolikor vaš naročniški paket to omogoča, za pomoč pri nastavitvah kontaktirate vašega skrbnika.

19. 7. 2016|Categories: Novosti|

Mail inbox s konceptom “zero inbox”

Together with telephone, e-mail is the communication form that is used most in business communication today. Unlike telephone, though, e-mail correspondence can be centralized and archived. Many companies use generic email addresses for different purposes, such as info@domain.com, support@domain.com or sales@domain.com. When such e-mails come in, they are often forward to the e-mail clients (Microsoft Outlook, Apple Mail or similar) of specific people that are then tasked to take care of them. So far, so good; but when it comes to processing those e-mails there are several problems that need to be addressed.

Let’s say a client sends an inquiry to sales@domain.com. Sales reps John, Sally, Ingrid and Jack all get the message forwarded to their personal e-mail accounts in their Outlook. To illustrate what happens then we will look into several typical scenarios now:

Scenario 1: John is the first one to see this e-mail. He takes it over and answers to the client as john@domain.com. He sends additional questions to the client to get more info about the request so he can prepare to close this deal.

A bit later Ingrid notices this same e-mail, but since she has a better understanding of the product in question she quicly prepares an offering and sends it out to the prospective customer according to her interest in closing the deal.

Sally and Jack have no idea what the other two sales reps already did, so they both send a forward-e-mail to the entire team to find out if anyone is already processing this request. So everybody writes a quick answer which consequently alerts John and Ingrid that they were both trying to close the deal in a different way.

And the client got two different e-mails from the same company, answering the same inquiry in two different ways. Clearly he is confused now. He might also doubt the professionality of the company he just addresses. There is a good chance now that he will reconsider and address another vendor.

So although basically the entire sales team was somehow involved in this single request, chances to close a deal are low.

Scenario 2: Again, John is the first to notice this e-mail. He takes it over and answers to the client as john@domain.com but includes sales@domain.com in the CC. He exchanges two messages with the client and every time their messages go to him and the entire mail group, so Sally, Ingrid and Jack need to keep track. But as they see that John is handling this, they soon just delete the messages as they do not wish to spend any more of their time on this.

Then John informs the client that his colleague Jack will take over to provide better help and to send additional data, expecting Jack to follow the correspondence on sales@domain.com and, consequently, to take over the dialogue with the customer. But Jack doesn’t see this because he just deletes all mails with the customers name in the header.

So what happened here? One customer request generated a huge overhead, with lterally dozens of e-mails written, forwarded, received, answered or deleted, most of them with basically zero relevance for most of the acting people. And on top of that waste of labour, in the end the customer will be lost due to Jacks failure to take over when asked to.

And again, although basically the entire sales team was somehow involved in this single request, chances to close a deal are really low.

The solution: Platformax Zero Inbox

To prevent the described scenarios, to raise productivity and to ensure 100% tracking and a consistent customer experience, Platformax supports inboxes with the “zero inbox” concept for generic e-mail addresses instead of mail groups. Rather than forwarding e-mails between team members in Platformax Zero Inbox appropriate actions are defined for each incoming message. That works like this:

All incoming messages on a given generic e-mail address are checked periodically by a dedicated team member who decides whether they will be unprocessed or processed. If he decides to “process” an e-mail, he has to assign the e-mail to one of three labels:

  1. Ignored  – for spam, commercial messages and messages that no one cares about.
  2. Create opportunity – in case of a relevant inquiry or a possible business opportunity which then is forwarded it to the appropriate sales rep’s sales pipeline to be further processed.
  3. Create new ticket or add to existing ticket – in case of a support request or matter that requires team collaboration and further processing, the e-mail message will be transformed into a ticket and delegated to a specific team member to follow up with the issue and the client in order to solve his issue.

Advantages of the Platformax Zero Inbox

Many people mistake their e-mail inbox with a sort of a ToDo-list, resulting in decreasing productivity and, in cases where e-mail groups are in use, in increased overheads due to the involvement of team members that do not really need to be involved in the first place.

 

Using Platformax Zero Inbox ensures that any given e-mail is processed in an appropriate way, that no e-mail gets lost and that no requests will ever go unprocessed. Possible actions to take on each message are common to all team – ignore, create opportunity or create new/add to existing ticket. As soon as anyone chose any of those actions, completion is guaranteed, and further overhead prevented. Zero Inbox let’s your team get focussed on things that need to be done rather than checking their inboxes all the time!

And, apart from unlocking team productivity, Zero Inbox also ensures maximum customer satisfaction, minimizes the chance of loosing business due to poor performance, and finally gives you a powerful tool and competitive edge to prevail in today’s highly competitive market place.

Sign up for your demo now (Sign up HERE) or contact us so we can show you how easily you can implement Zero Inbox into your daily business procedures.

27. 6. 2016|Categories: Nerazvrščeno|

Gostujoči zapis – Igor Panjan, datafy.it: Zdaj lahko vidim

Saj veste, kako je, ko človek prične s podjetništvom:

  • za pošiljanje e-mailov je dovolj gmail,
  • za pisanje ponudb MS Word,
  • za vodenje evidence strank pa MS Excel.

Seveda pri nas na Datafy.it ni bilo čisto nič drugače. Nikoli ne bom pozabil, kako sem bil ponosen, ko smo šteli vrstice v Excel tabeli, kjer smo vodili evidenco strank. Več, kot je bilo vrstic, več smo imeli strank. Sistem je deloval dobro, predvsem so bila pa vsa orodja bolj ali manj zastonj, dokler…

 

Zrcalce, zrcalce na steni povej… kje ga s**** v prodaji tej?

Da ne bo pomote – priznam, za nazaj smo vsi generali. Kljub temu, da smo pri Datafy.it razmišljali procesno še vedno nismo znali procesov pospraviti v neko aplikacijo, ki bi nas podpirala v prodaji. O tem smo celo pisali v našem blogu Toliko stane klicanje strank?! . Ko je ta naš blog prebral Srđan iz Platformaxa, me je nekega dne poklical in mi rekel: “Stari, zakaj pa tebe stane klicanje strank tako veliko denarja? A ni to preveč?!” In moj odgovor je bil: “Zaradi tega, ker naredimo premalo klicev in nimamo discipline, pojma nimam v kateri fazi prodajnega procesa smo, najbolj me pa boli to, da dnevno zgubljamo prodajne priložnosti zaradi pisanja ponudb!”.

 

Najbolj zanimivo je bilo spoznanje, kje v prodajnem procesu smo izgubljali prodajo:

  • Za pisanje ponudb v Wordu smo na dan porabili tudi po 2-3 ure / prodajnika!
  • Za izdelavo predračunov v tretji aplikaciji smo na dan porabili vsaj 1 uro / prodajnika!
  • Za pošiljanje bolj ali manj standardiziranih e-mailov, ki so vsebovali ponudbo in predračun smo na dan porabili vsaj 1 uro / prodajnika!

Kar naenkrat se je kristaliziralo ključno spoznanje: “Mat’r, mi prodajamo SAMO 2 ure na dan!”

 

Platformax Ordnung und Disciplin!

Sistem je deloval dobro, dokler smo imeli v Excel tabeli 30 vrstic (strank), potem sem pa ugotovil, da dejansko nismo vodili prodaje v Excelu, ampak bolj v glavah in inbox e-mail predalih prodajnikov. Excel tabelca je bila samo orodje, da smo si iz spomina priklicali prodajne aktivnosti: poslane ponudb stranki, kakšne e-maile smo poslal stranki, kdaj smo jo nazadnje klicali, itd. Neankrat smo ugotovili, da tonemo v kaos, ki ima za posledico izgubo prodajnih priložnosti.

In smo se lotili izbire CRM orodja. Testirali smo najmanj 10 CRM orodij, od takšnih, ki se integrirajo z gmail-om, pa vse do uveljavljenih orodij na trgu in na koncu pristali na “poceni” različici uveljavljenega spletnega CRM orodja z logiko: “Saj bo v redu za začetek”. In je tudi billo v redu orodje, vse dokler se nismo nekega dne postavili zgoraj omenjenih vprašanj.

Če smo popolnoma iskreni, smo naredili zelo pomembno napako: lasten prodajni proces smo prilagodili aplikaciji, ne pa aplikacijo prodajnemu procesu!

Tako, kot vsako stvar v življenju je tudi to potrebno videti, najti jezik, da te napake ubesedimo, začutimo in pričnemo iskati rešitve. In tukaj so v našo Datafy.it zgodbo vstopili fantje iz Platformaxa, predvsem Srđan in Dejan, ki sta dnevno preživela ure z nami v pisarni, da smo skupaj iz prodajnega kaosa vzpostavili prodajne procese, proces po proces.

 

Zaradi Platformaxa izgleda naš prodajni proces naročanja danes takole:

Ko prodaja uspe in pride do naročila pa celotno naročilo vodimo v našem order management procesu, ki izgleda takole:

 

 

 

Vseh procesov, ki smo jih rešili s Platformaxom je enostavno preveč, lahko pa rečemo, da, ker smo resnično pričeli razmišljati procesno, smo končno identificirati vse tiste boleče točke v prodaji, ki si jih vsi zelo neradi priznamo, žal pa številke nikoli ne lažejo.

Kaj smo pri Datafy.it pridobili s Platformaxom:

  • Partnerja, ki je z nami presedel ure in dneve, da smo kočno videli naš lasten prodajni proces ter ozka grla v prodaji.
  • Čas pošiljanja ponudb se je iz 2-3 ur dnevno skrajšal na vsega nekaj minut dnevno. Kot direktorju podjetja lahko samo rečem, da mi kočno ni potrebno poslušati prodajnika z večnim izgovorom: “Nimam časa, ker sem cel dan pisal ponudbo!” Yess! 🙂
  • Čas pošiljanja predračunov in naročilnic se je prav tako skrajšal na vsega nekaj minut dnevno. Danes je pri nas to stvar izbire predloge v Platformaxu, vsi podatki so pa kar nekako čudežno samoizpoljneni.
  • Standardizirali smo prodajne e-maile. Prodajni e-maili pri nas več niso stvar trenutnega navdiha in volje prodajnika, temveč jasno določena predloga glede na tip produkta ali storitve, ki jo prodajamo.
  • Stranke so boljše volje, ker ne izgubljamo več njihovih naročil, zaradi Platformax order management procesa. Naša Anja točno ve kakšna naročila ima za podelat, do kdaj in s kakšno prioriteto, brez interakcije z ostalimi člani ekipe.
  • Najbolj pomembno pa je, da kot direktor podjetja končno vidim kaj se s prodajo dogaja, kaj se bo dogajalo in končno se s prodajo ukvarjamo 8 ur dnevno na prodajnika, kar se bo v kratkem poznalo tudi na prodajnih številkah. O tem pa v kakšni TV oddaji v kratkem 🙂

 

Igor Panjan www.datafy.it

CEO in vodja ekipe Datafy.it, organizator, motivator in startupovec, ki razume, da je prodaja proces in ne stvar umetniške inspiracije. Svojo podjetniško pot je pričel leta 2007 kot zunanji svetovalec v veliki mednarodni logistični korporaciji. Kalil se je na vodstvenih upravljavskih področjih in podjetniško pot nadaljeval leta 2011 s projektom iGostinec in iHotelir, v katerega je osebno investiral ter vodil razvoj elektronskih menijev za restavracije in hotele. Iz tega se je razvil projekt Smarthousekeeping, ki je namenjen optimizaciji poslovnih procesov v hotelirstvu. Čisto po naravni poti, zaradi potreb podjetja, so razvili spletni iskalnik poslovnih kontaktov Datafy, v katerem so kasneje zaznali boljšo poslovno priložnost, zato se mu trenutno posvečajo 24/7.

30. 3. 2016|Categories: Prodaja|Tags: , , |

Telefonska prodaja: Kako odreagirati, ko nam stranka reče “nimam časa”?

Če delate v telefonski prodaji potem vam je ta situacija sigurno znana. Dvignete slušalko, zavrtite telefonsko številko vaše potencialne stranke in začnete svoj nagovor, in nato stranka odgovori: “Nimam časa!”. Če ste v telefonski prodaji je to zagotovo del vašega delovnika enako kot jutranja kavica.

Zanimivo. Kako nima časa? Zakaj se je potem javil na telefon?

Opomba: Vedno obstajajo izjeme. Če slišimo v ozadju, glasno dretje otrok ali zabavo, potem verjemimo, da stranka nima časa 🙂

Ampak kaj naj človek odgovori na to? “Razumem, ampak ali ste prepričani, da nimate časa?”. To sigurno ni dober pristop, in nima se smisla prepirati o tem ali ima stranka res čas ali ne. Izkušeni prodajalci znajo takšno situacijo speljati v nadaljni pogovor, pri mlajših prodajalcih pa pogosto zasledim odgovor: “Aha v redu, potem vas pokličem kdaj drugič”.

Ali mislite, da bo ta ista potencialna stranka res imela drugič čas zanj?

V resnici izgovor “nimam časa” pomeni “ne želim se pogovarjati s tabo, ker v tem pogovoru nisem začutil vrednosti ZASE in svojega časa ne želim posvetiti tebi, zato te vljudno odslavljam”.

Postavimo stvari v drugo perspektivo. Če bi bila stranka prepričana, da bo z 100€ investicije v moj produkt zaslužila 10.000 EUR, bi še vedno reagirala enako? Kdo pa ne bi imel takega produkta? Če vaša stranka vidi vrednost v vaši ponudbi, če vidi vrednost v vašem produktu, potem bo vedno našla čas za pogovor in zaključek posla.

Če tako razmišljamo je potem logično, da je naša prva naloga v hladnem klicu (ali na splošno prodajnem klicu) v prvih nekaj stavkih stranki jasno povedati, kaj bo dobila od tega pogovora in ji tako dokazati, da smo vredni njenega časa.  To ne velja samo v primeru izgovora “nimam časa”, temveč velja skozi cel prodajni ciklus. Ne pozabite, da se stranka konstantno sprašuje: “Kaj je tukaj zame?” (ang. What’s in it for me?). Hkrati se zavedajte, da od vas ne bodo kupili vsi, ki jim prodajate, saj je prodaja igra številk.

“Nimam časa” v prvih stikih s stranko

Komu je všeč, da ga kličejo iz klicnega centra in mu prodajajo svoje izdelke. Meni že ni. Ljudje radi kupujejo, vendar nimajo radi (občutka), da se jim prodaja. Zato se morate v prvem klicu fokusirati na besedne zveze, ki jasno komunicirajo vrednosti-zanj in si na ta način kupiti nekaj časa.  Po Sloveniji je vse več klicnih centrov, ki svoje stranke kličejo in ravno tu se skriva naša priložnost, da smo popolnoma drugačni od vseh.

Prodajalec: “Razumem, da se vam morda moj klic ne zdi vreden vašega časa. In niste edini, ki je tako mislil, namreč enako mi je rekla moja najbolj zvesta stranka, potem pa sem ji pokazal, da lahko stroške tiskanja zmanjša kar za 50% (ali pač prednost, ki jo ponuja vaš produkt)  in je hitro spremenila svoje mnenje.”.

Na koncu nujno postavimo vprašanje: “Ali vas zanima, kako bi v vašem podjetju prihranili toliko?” ali pa “Dajte mi tri minute in potrdiva ali je bil pogovor z mano dobra investicija vašega časa.”

To morate narediti odločno, z nasmehom na obrazu in ne v strahu, da boste izgubili priložnost za posel. Večina strank vam bo dala nekaj minut svojega časa. Vaša naloga mora biti, da sogovorniku skozi celotni pogovor dajete razlog, da se z vami še pogovarja in si tako kupite čas v katerem ji lahko pokažete vrednost, ki jo bo pridobila z vašim produktom.

Izpostavljajte tisto, kar je stranki najbolj pomembno

Kupili smo si nekaj dodatnih minut. Kaj sedaj? Ugotoviti moramo kje stranka najbolj čuti vrednost oz. kaj ji je najbolj pomembno in potem pokazati kako to lahko doseže z našim produktom. Ne smete dolgoveziti o vseh prednostih, ki jih vaš produkt ponuja, temveč morate najprej ugotoviti kaj stranki najbolj pomeni in to storite tako, da jo sprašujete.

S spraševanjem morate ugotoviti, kakšne so potrebe podjetja:

  • “Kaj je vaša največja prioriteta v tem trenutku? Če sklepam po drugih podjetjih s katerimi sem v kontaktu, je vaš cilj ___________“
  • “Je to vaša prioriteta v tem trenutku ali ste imeli v mislih nekaj popolnoma drugega?”
  • “Če to ni vaša prioriteta, kaj torej je?”

 

Verjamem, da ima vaš produkt goro prednosti, ki bi lahko ponudili vašim strankam. Vendar to ne smete začeti naštevati kar tako v prazno, samo zato, ker se vam zdi to smiselno. Vaš prodajni pogovor morate vedno prilagoditi specifičnim potrebam vaše stranke.

Poglejmo si primer, ko npr. prodajamo oglaševanje na Googlu. Stranki lahko na dolgo in široko razlagam o vseh produktih in njihovih specifikah ki jih Google ponuja. Lahko bi ji povedal za remarketing, ker je to dejansko zelo dobra funkcionalnost oglaševanja, lahko bi ji naštel vse funkcije AdWods programa, spustil bi se lahko v Google Display oglaševanje in ji na lep način povedal kje vse lahko najde priložnost. Potem bom še malo “zasolil” s tehničnimi izrazi: PPC, CPC, SEM, SEO …. In potem me stranka vpraša: “ampak ali bom s tem dobila nove kupce?”. To je tisto, kar je prioriteta naše potencialne stranke, to je nekaj, kar je vredno njenega časa. To je ena in edina stvar, ki si jo stranka želi. Hoče vedeti, kako ji bo vaš produkt pomagal doseči svoj cilj in nič drugega.  Sogovornika potisniti v kot in jo zasuti z našimi prednostmi je nesmiselno in neumno.

Podjetja si želijo zmanjšati stroške, povečati dobiček, pridobiti nove stranke, .. karkoli že je, morate to najti “ta skrivni recept” in se v nadaljevanju na to opirati.

“Nimam časa” v kasnejših pogovorih s stranko

Ko se s stranko že spoznata, ji nekako že predstavite svoj produkt, v sogovornika ste že vložili kar nekaj časa, napisali nekaj e-pošte, nato pa kar naenkrat “nimam časa, najprej moramo narediti “x”, potem pa si bomo vzeli čas tudi za vas”.

Nekaj ste naredili narobe.

Tukaj se morate zavedati, da ste nekje nekaj naredili narobe. Bodisi niste predstavili dovolj velike vrednosti vašega produkta, morda sogovornik ni prepoznal priložnosti, ki ga ima s skupnim sodelovanjem, ali pa ste vaš produkt v preteklosti predstavili dobro, a ga polomili v zadnjem pogovoru. Uf! Ni ok!

Takrat nikakor ne začnite pisati emaila v smislu: “…kdaj pa boste imeli čas, …”.

Takrat morate takoj v roke vzeti telefon in ponovno poklicati stranko. Vaša naloga je, da ugotovite, kaj je šlo narobe, da kar naenkrat nimajo časa za vas. Namenili ste ogromno časa za stranko, zdelo se vam je že, da ste naredili nekaj dobrega in že je bilo videti nasmešek na vašem obrazu, ko bi sklenili posel. Pa do tega ni prišlo. Nekaj je šlo narobe. Vi ste tisti, ki potrebujejo pomoč, zato ciljajte kar direktno na to.

Prodajalec: “Ponovno pozdravljeni. Gospod, dajte mi pomagati. Zdi se mi da sem nekaj naredil res narobe, da nisem dobro predstavil našega produkta in je to razlog, da niste videli vrednosti v našem produktu. Dajte mi pomagati razumeti situacijo. Mislil sem, da bova danes zaključila posel, kar bi vam prineslo ogromno koristi, pa sedaj nimate časa. Kaj je šlo narobe?”

Potencialna stranka: “Ne ne ne, saj niste vi krivi. Nekaj je prišlo vmes, nekaj se je zalomilo, … vzrok ni v vas, mi smo krivi, … “.

Prodajalec: “Zdi se mi, da sem pozabil kaj so vaše prioritete. Pomagajte mi razumeti situacijo. Kaj pa so vaše prioritete v naslednjih tednih?”

Prositi za pomoč v prodajnem pogovoru je en najboljših načinov, da se vam stranka odpre. Poglejte na svoje življenje. Vaša sodelavka vsa objokana pride v pisarno, vi pa stopite do nje kljub temu, da do takrat nista bila v odličnem odnosu. Osebi, ki vas prosi za pomoč se boste veliko lažje odprli, če jo boste s tem dejanjem pomirili.

V prodaji je podobno. Gre za psihologijo, preko katere boste:

  1. prišli do pravega vzroka izmikanja
  2. sogovornika boste dali v akcijo in namenil vam bo dodatnih nekaj minut

Če vam je res mar za to stranko vas je zagotovo prizadelo, da se za njo toliko trudili na koncu pa vas je “odslovila”. Če vas je to prizadelo ji to povejte, iskreno jo prosite za pomoč. To je za vaš bodoči odnos veliko bolje kot da vprašate: “kako pa to da nimate časa?”, kar v vašemu sogovorniku  ne bo sprožilo nobene reakcije. Morda bo odgovoril z “imam druge obveznosti” ali “delamo na drugih projektih”… ampak še vedno se niste pomaknili naprej.

Zapomnite si, da poslov ne boste sklepali če boste neiskreni, temveč če boste natanko poznali prioritete (ali probleme), ki jih stranka ima in ji to tudi pokazali skupaj z rešitvami zanje. Če stranka vidi, da jo razumete potem vam bo tudi zaupala, da ste pravi naslov za njene težave in bo od vas raje vzela to kar ji ponujate.

Do posla zdaj ne bo prišlo – pripravimo teren za drugič

Če sogovornika enostavno ne morete prepričati da vam nameni čas ampak zavrne vašo ponudbo, nikakor ne silite naprej. Bodite prijazni, ponudite ji pomoč v prihodnosti. En način da končam pogovor, je da stranki predlagam storitev konkurenčnega podjetja če mislim, da je to zanjo boljša opcija. Na ta način še dodatno pridobim zaupanje stranke, ker pokažem, da mi v prvem planu ni to, da ji prodam, ampak da najdem najboljšo rešitev zanjo.

Drug način, da zaključite tak pogovor je tudi z naslednjim scenarijem:

Prodajalec: “Razumem vas, vendar ne pozabite si shraniti mojo številko. Vem da sem vam ponudil najboljšo možno rešitev in z veseljem vam svetujem tudi v prihodnje. Jaz se bom sedaj posvetil podjetjem, ki so pripravljeni iti v sodelovanje z nami, vam pa želim veliko uspehov v poslovanju. Lep dan še naprej, nasvidenje.”

Sogovorniku ste s tem sporočili, da vaše poslovanje ne sloni le na zaključku dotičnega posla. Povečali smo si možnost, da nas stranka dejansko pokliče nazaj in takrat bo nova priložnost, da zaprete vaš posel.

Za zaključek. Glavni namen, ko stopite v kontakt s potencialno stranko je, da jim pokažete vrednost v morebitnem skupnem sodelovanju. Več vrednosti kot ji boste ponudili, manj bo pomembna cena, več časa vam bodo ponudili, več je možnosti, da boste posel zaključili. Hkrati takšno stranko ustrezno kategorizirajte in poskrbite da bo vaš prodajni lijak čist in učinkovit.

Pravilna reakcija na ta klasični ugovor je vedno izziv, zato moramo na pamet vedeti kakšno vrednost naš produkt lahko prinese stranki in to ponavljati skozi celotni prodajni ciklus.

7. 1. 2016|Categories: Prodaja|Tags: , |

Počistite vaš zamašeni prodajni lijak (in zaključite več poslov!)

Ljudje na splošno v prodaji pogosto verjamemo, da več kot imamo poslovnih priložnosti “v rolingu” bolje je za nas. Težava te filozofije, ki ji v prodaji dajemo preveliko težko je v tem, da se z večjim številom poslovnih priložnosti, ki jih morate obdelovati, razprši tudi vaš fokus in resursi, ki jih imate na razpolago za obdelavo teh priložnosti.

Ali ni bolje imeti v svojem prodajnem lijaku 10 potencialnih strank, za katere je zelo verjetno, da bodo kupile od vas, kot 20 ali 30 tistih, ki se morda zanimajo za nakup? Prodaja je igra številk in zato svojo prodajo lahko predvidite, zapomnite si to.

Tako sem se trudil, da sem pridobil te kontakte”, vam govori vaš razum in nadaljuje: “Ne bom jih še odstranil iz svojega lijaka, sigurno bodo kupili nekaj v prihodnosti”.

Ja. Pri brisanju priložnosti iz vašega prodajnega lijaka je vedno prisoten dvom, češ: “zdaj ga bom dal ven iz lijaka, on bi pa jutri kupil, mogoče bolje da ga še pustim”.

Dejstvo je, da nihče do sedaj še ni poslabšal svoje prodaje, če je postal bolj organiziran in osredotočen. Dobre delovne navade in ključne prodajne aktivnosti zagotavljajo stalen tok prihodkov.

Pa začnimo kar takoj – čas je, da počistite vaš neurejen prodajni lijak in se znebite vsega balasta, ki samo troši vaš čas. Čas je da začnete delovati vitko in učinkovito.

Ocenite vaše priložnosti in jih kategorizirajte

Tedensko pojdite skozi vse priložnosti v vašem prodajnem lijaku. Pri tem poskusite prepoznati tiste, ki jim prodajate bistveno dlje časa kot je to običajno za vašo ponudbo. Vse takšne poslovne priložnosti prestavite v drugo kategorijo kot npr. “priložnosti za ponovno obdelavo”.

Zapomnite si, da samo 20% od vseh vaših prodajnih priložnosti na koncu zagotovi 80% vaše končne prodaje. Vaša naloga je torej, da ugotovite katerih je tistih 20% za katere se izplača porabiti dodaten čas.

Najprej se preprosto vprašate, ali bi se ta potencialna stranka nasmejala dejstvu, da v njej vidite priložnost za posel. Da? Takšni kontakti si ne zaslužijo vaše pozornosti. Takoj jih odstranite.

V nadaljevanju pa vaše potencialne stranke preprosto vprašajte (če je to možno) ali morda lahko odločitev za nakup sprejmejo še v tem mesecu (ali kolikor pač traja vaš povprečen prodajni cikel). Če je odgovor ne, potem takšen kontakt ne sodi v vaš trenutni prodajni lijak. Kako pa ravnati če vam stranka govori, da nima časa?.

Stopite na rep priložnostim, ki se vlečejo že celo večnost

Zagotovite si programsko opremo, ki vam bo omogočala planiranje naslednjega klica, pošiljanje naslednjega e-sporočila ter ostalih prodajnih aktivnosti in vam tako olajšala dosledno izvajanje. Takšna programska oprema je danes dostopna vsem, je enostavna za uporabo, predvsem pa vam omogoča, da je vaš proces avtomatiziran in zanesljiv. Predstavljajte si, da vam sistem sam pove katere “priložnosti” so tako oslabljene, da jih je bolje izločiti iz nadaljnega prodajnega procesa, ker po nepotrebnem trošijo vaš čas in vaša sredstva.

Če se nekdo ne odziva npr. na vaš klic že dlje časa, potem je ključno, da zaznate tak kontakt kot “hladen oz. mlačen” in ga odstranite iz bazena “vročih” kontaktov. Mnogo podjetij izgublja svoj čas in sredstva prav s takšnimi kontakti, ki v neprečiščenih bazah celo nekaj let služijo zgolj volumnu, nikakor pa ne služijo potencijalu za dvig prodaje.

Bodite v stiku in komunicirajte

Po izkušnjah je za učinkovit prodajni lijak najboljši način ta, da uspete zaznati kdaj je najprimernješi čas za nadaljno obdelavo potencialne stranke. Za to pa je predpogoj, da smo v rednem stiku z njo in da pridobimo ključne informacije, ki nam povejo kdaj je najprimernejši čas za nadaljno obdelavo.

Npr., če vam nekdo reče, da mu je vaša ponudba zelo všeč, vendar sedaj za nakup ni primeren čas, bo pa čez en mesec, pol leta oz. v prihodnosti, ga dajte na stran, do obdobja, ki ga je stranka napovedala. V vašem prodajnem lijaku obdržite samo tiste poslovne priložnosti, ki so v skladu z vašim (povprečno dolgim) prodajnim ciklom.

Ostale kontakte pa pošteno (do sebe) umestite v več prodajnih lijakov, ki naj določajo kratko, srednje in dolgoročne aktivnosti. Tako si boste zagotovili uspeh za doseganje prodajnih rezultatov v prihodnje.

Čiščenje naj vam postane navada

Čiščenje vašega prodajnega lijaka mora postati navada, tako kot je čiščenje vaše kuhinje. Bolje, da se jo počisti vsak dan, kot enkrat na mesec – predstavljajte si umazanijo! Z uvedbo produktivnih navad s pomočjo programske opreme za upravljanje učinkovite prodaje boste zadržali prednost.

Od prvega dne, ko v vašem podjetju začnete uporabljati CRM sistem morate nujno uvesti standardni postopek in jasna navodila, ki vaš prodajni tim jasno usmeri v cilje vašega podjetja po drugi strani pa zagotavlja kakovost.

  1. Ali sem vse podatke pravilno vnesel v sistem in jih zapisal na pravilen način?
  2. Ali sem zapisal in shranil aktivnost v CRM ?
  3. Ali sem si naredil zaznamek v koledarju, da ne pozabim stopiti v stik s potencialno stranko?
  4. Ali sem zapisal kdaj moram stranko ponovno poklicati?

Držite se dnevne rutine in na koncu vsakega dne preverite ali ste pravilno vnesli podatke, ali so zadeve počiščene. Naj vam to postane ritual!

S tem, ko boste ustvarili pravila in navade bodo vse dejavnosti usmerjene v enako smer in vam tako zagotavljale, da vaš prodajni lijak ostane čist. Če potrebujete popolno prenovo vašega prodajnega lijaka, potem začnite na novo sedaj.

Vaš prodajni lijak prilagodite vašemu prodajnemu procesu

Ko boste (vaš produkt/storitev) že nekaj časa prodajali, boste kmalu ugotovili, katere so faze, ki vas vodijo do prodaje in koliko časa povprečno vsaka faza traja (npr. prvi sestanek, ponudba, drug sestanek, pogajanje…)

Vaša naloga je v nadaljevanju, da poslovne priložnosti premikate po teh vnaprej definiranih fazah ali pa jih odstranite oz. re-kategorizirate. Na ta način boste za vsako poslovno priložnost vedeli v kateri fazi se nahaja in ali je tam že predolgo.
Namreč prodajni lijak v katerem se prodajne priložnosti ne premikajo iz faze v fazo, je samo navaden seznam kontaktov, ki resnici ne služijo ničemur. Z rednim čiščenjem vašega prodajnega lijaka, boste bolj fokusirani na prave potenciale, posledično pa boste zaključili več poslov. Začnite s čiščenjem!

15. 12. 2015|Categories: Prodaja|

Dodajanje klientov v bazo še nikoli ni bilo tako enostavno

Vnos oz. dodajanje novih klientov v CRM sisteme je lahko precej zamudno opravilo. Namreč vsa podjetja želijo urejeno bazo podatkov in vnos vseh podatkov, ki naj bodo skladni s podatki iz javnih baz (Ajpes) je dolgotrajno opravilo. Potrebno je najprej pogledati ali to podjetje že obstaja v bazi, nato ga poiskati v javnih bazah in nato kopirati oz. v vašo bazo vnesti firmo, kratko firmo, naslov, poštno številko, pošto, davčno številko, ali je družba davčni zavezanec, … saj veste o čem govorim.

V izogib tem težavam in hitremu dodajanju novih klientov smo nadgradili način kako dodajati nove posamične kliente v Platformax.  Za urejenost baze poslovnih subjektov v Sloveniji in ažurnost podatkov skrbi povezava z registrom Ajpes. Pri vnosu imate na razpolago tri možnosti:

  1. Vnos po korenu besede – ob vnosu besede sistem aktivno najprej ponudi kliente, ki so že v bazi in tako se izognete duplikatom. Po tem vam ponudi možne subjekte iz baze poslovnih subjektov. Ko izberete ponujeno možnost z enim klikom kreirate novo kartico z osnovnimi podatki, ki se samodejno uvozijo.
  2. Vnos po davčni številki – ob vnosu davčne številke sistem v izogib duplikatom najprej ponudi obstoječe kliente, ki ustrezajo temu. Po tem vam ponudi subjekt iz baze poslovnih subjektov. Ko izberete ponujeno možnost z enim klikom kreirate novo kartico z osnovnimi podatki, ki se samodejno uvozijo.
  3. Vnos poljubnega imena klienta – opcija je uporabna v kolikor poslujete s fizičnimi osebami ali družbami v tujini. Vnesite poljuben naziv klienta in ga dodajte z enim klikom. Tako kot pri prvih dveh, bo sistem med vnosom ponudil možnosti iz obstoječe baze, da se izognete duplikatom.

Kako novost deluje v praksi, pa si oglejte spodnji video.

Vabimo vas da preizkusite predstavljeno novosti ali oddate zahtevek za brezplačni preizkus s klikom tukajVeseli bomo vaših povratnih informacij in priporočil vašim partnerjem, ki potrebujejo takšno rešitev.

 

Uspešno delo vam želim!

9. 12. 2015|Categories: Novosti|

Povečajte učinkovitost prodaje – definirajte svoj prodajni lijak!

Si predstavljate, da lahko vaše prodajne rezultate izboljšate za 20-30% le s tem, da jasno definirate faze vašega prodajnega lijaka in da vaša prodajna ekipa ta koncept jasno razume? Te faze je nujno definirati skupaj s prodajno ekipo in morajo biti skladne z nakupnim procesom za vaše produkte oz. storitve. V tem zapisu vam bom razkril osnove koncepta prodajnega lijaka in njegovih faz.

V nadaljevanju preberite zakaj je definiranje prodajnega lijaka priporočljivo in uporabno tudi za vaše podjetje in kako definirati faze lijaka za vaš posel.

 

Kaj je prodajni lijak, ali ga potrebujemo in zakaj definirati prodajni lijak in njegove faze?

Prodajni lijak je osnova in učinkovito orodje prodaje, ki ga mora imeti prav vsako podjetje, ki se aktivno ukvarja s prodajo. Je vizualizacija vašega prodajnega procesa in vseh interakcij s potencialno stranko (klici, e-sporočila, ponudbe, sestanki, ipd), kjer vaše prodajne priložnosti razvrstite po posameznih fazah in vam omogoča spremljanje prodaje in planiranje aktivnosti.

Če se v vašem podjetju kakorkoli ukvarjate s prodajo, verjetno že imate svoj prodajni lijak, brez da bi se tega zavedali. Zagotovo imate način kako iščete in dostopate do potencialnih strank? Imate nek sklop aktivnosti, ki jih morate narediti preden uspešno zaključite prodajo? Vse to je lahko del vašega prodajnega lijaka.

Ne glede na velikost vašega podjetja, ali prodajate storitve ali proizvode, komu prodajate in kako, definicija prodajnega lijaka je obvezna za stabilen in zanesljiv prodajni proces. Tako boste vedno vedeli koliko priložnosti imate, v kateri fazi so, lažje boste planirali poslovanje, bodoče aktivnosti in bili bolj učinkoviti. Bodisi delate v prodaji ali ste v vlogi poslovodje, prodajni lijak vam bo zagotovo pomagal pri vašem delu.

Odgovor na vprašanje ali potrebujete prodajni lijak, je vsekakor da!

Kako definirati prodajni lijak?

Pogosto vprašanje je, koliko faz naj ima naš prodajni lijak? Izhajati je potrebno iz trenutnega načina dela in se vprašati kateri so tisti ključni koraki. Preveč korakov je lahko kontraproduktivno in nejasno, zato naj bo največ 6 do 7 korakov. Upravljanje prodaje s procesom ki ima več kot 7 faz je lahko zamudno in uporabniki se lahko izgubijo v podatkih.

Tipično se prodajni lijak sestoji iz Prvega koraka (povpraševanje, stik, lead, ali kakorkoli drugače ga imenujemo), prodaje kot zadnjega koraka in veliko vmesnih korakov, ki so značilni za nakupni cikel posameznega podjetja.

Za lažjo predstavo poglejmo pet generičnih faz v prodajnem lijaku, v katerih boste mogoče prepoznali vzorec tudi za vaše podjetje

  1. KORAK > Prvi kontakt s stranko, ki je bodisi izkazala interes za vašo ponudbo ali menite, da utegne ta interes obstajati. Potencialne stranke lahko interes kažejo na več načinov – kontakt preko spletne strani, zahtevek za vzorec, kontakt na sejmu idr.
  2. KORAK > Korak namenjen raziskavi in povratnemu kontaktu potencialne stranke. Ugotoviti morate potrebo in potrditi interes, ugotoviti ali je to resnično prava potencialna poslovna priložnost, ki si zasluži vaše nadaljnje pozornosti.
  3. KORAK > Pripraviti ponudbo, ki upošteva izkazano potrebo stranke
  4. KORAK > Ponovno kontaktirati stranko in potrditi ponudbo. Po potrebi v tem koraku korigiramo ponudbo ali skušamo povečati obseg prodaje.
  5. KORAK > Zaključiti posel

 

Poglejmo še  namišljeni primer podjetja, ki nudi storitve projektiranja in  izdelave sejemskih predstavitev.

  1. Korak > Prejmemo povpraševanje preko obrazca na naši spletni strani. Iz obrazca lahko razberemo kdo je kontaktna oseba, podjetje, kontaktne podatke (telefon in e-mail naslov) in ohlapen opis za kateri sejem potrebujejo sejemsko postavitev.
  2. Korak > V javnih bazah preverimo boniteto podjetja (Ajpes, Bizi) in obiščemo spletno stran, da ugotovimo ali je podjetje “zdravo” in se pripravimo na klic. Pokličemo kontaktno osebo in se z njo pogovorimo o konkretnih potrebah. Klic izvajamo s pomočjo anketnega lista, na katerem imamo napisana vsa vprašanja, ki jih moramo postaviti potencialni stranki (dimenzije, materiali, elementi, barve, tehnične zahteve, roki, ipd) in tako pridobimo vse potrebne informacije in podatke za pripravo ponudbe.
  3. Korak > Pripravimo ponudbo na podlagi zbranih podatkov, ponudimo še kakšne boljše rešitve, za katere menimo, da so za stranko dobre (t.i. upsell). Stranki pošljemo ponudbo in ji napovemo kdaj jo bomo poklicali.
  4. Korak > Stranko pokličemo in se pogovorimo o ponudbi. S stranko se po potrebi pogajamo o ceni in pogojih.
  5. Korak > Stranka nam potrdi ponudbo in proces prodaje je zaključen. Naročilo gre naprej v obdelavo.

 

Uporaba programskih rešitev in dodatne opredelitve

Uporaba programskih rešitev in sistemov vam lahko pomaga vzpostaviti, vzdrževati in optimizirati vaš prodajni sistem. Sistem vam lahko z nekaj kliki odgovori na številna vprašanja npr:

  • iz katerega vira prejemamo najboljše prodajne priložnosti,
  • kateri je najbolj pogost razlog za neuspeh pri prodaji,
  • katri prodajnih je najbolj uspešen pri prodaji produktov X in kateri je najbolj uspešen pri prodaji, kjer priložnosti prihajajo iz sejmov,
  • koliko prihodkov si lahko obetamo v določenem časovnem obdobju,
  • koliko dolg je naš prodajni cikel,
  • in še mnoga druga vsakdanja vprašanja.

V kolikor uporabljate ali boste uporabljali kakšno programsko rešitev za sistematizacijo prodaje in vam ta omogoča kaj več, je smiselno, da pri vsaki prodajni priložnosti definirate še druge značilnosti, ki bodo vaši prodajni ekipi še dodatno olajšali delo.

Vsekakor je priporočljivo in skorajda nujno, da ima vsaka prodajna priložnost opredeljeno potencialno vrednost. Tako boste vi in člani vašega tima vedeli kaj lahko pričakujejo in se lažje odločali o naslednjih korakih, ki so lahko pridobiti več priložnosti, če imajo prenizko vrednost ali se odločati katere priložnosti prej obdelati, na podlagi definirane vrednosti.

Naslednja priporočljiva stvar so definicija verjetnosti za uspeh posamezne prodajne priložnosti. Verjetnost v prodajnem lijaku izražamo s procenti pri posamezni fazi. Procente lahko definirate po vaši oceni, še bolj priporočljivo je, da se poslužujete dejanskih podatkov. Npr. če mora tržnik poklicati 20 potencialnih strank, da iz tega realizira dva posla, potem je začetna možnost za uspeh v naslednji fazi 10% itn.

Če vzamemo za primer prej predstavljene splošne faze prodajnega lijaka, lahko procente verjetnosti razporedimo nekako takole:

Prvi kontakt – 2%

Opredelitev potenciala – 10%

Sestanek – 30%

Ponudba – 60%

Zaključek – 100 %

Za lažje in učinkovito delo v prodajnem lijaku je zelo uporabno, če lahko definirate tudi predviden datum zaključka obdelave prodajne priložnosti. Zakaj? Zato da se člani vašega prodajnega tima ne bodo v nedogled ukvarjali z neko priložnostjo, ki tega ni vredna. Sami ocenite kako dolg je nakupni cikel vaših kupcev in na podlagi tega lahko ocenite  

Priporočljivo je še zbirati podatke o virih prodajnih priložnosti, produktnih skupinah in razlogih za neuspeh. Programske rešitve naj ne bodo odvečno breme vaši ekipi, temveč naj bo orodje, ki jih bo stimuliralo k temu da planirajo njihove aktivnosti, da bodo prodajno priložnost uspešno pripeljati do uspešne zaključne faze.

 

Se strinjate z menoj, da je prodajni lijak nujno potreben?

Uspeh, rast in obstoj podjetja so velikokrat povezani prav z uspešno prodajo. Uporaba prodajnega lijaka je ključno orodje, da vaše potencialne stranke hitreje pripeljete do končnega cilja.

Če v vašem podjetju še nimate definiranega prodajnega lijaka, zberite vašo prodajno ekipo k mizi, vzemite papir in svinčnik, se pogovarjajte o tem in si ga definirajte. Vsak v podjetju se mora zavedati in si znati vizualno predstavljati vaš prodajni lijak. V procesu konfiguracije in vzpostavitve rešitve Platformax je omenjeni postopek del procesa in ga izvajamo tako s člani prodajne ekipe, kot tudi z vodstvom podjetja. Več o organizaciji prodajnega procesa s Platformaxom preberite na tej povezavi.

 

2. 12. 2015|Categories: Prodaja|

Prodaja je igra številk in to igro morate dobro poznati

Ali verjamete, da imate vse kar je potrebno, da postanete uspešni v prodaji? Da, točno to govorim. Čisto vsaka oseba lahko prodaja. Sigurno med ljudmi obstajajo ogromne razlike. Morda je nekdo boljši v osebnih odnosih, drug je boljši v pogajanjih, tretji pa v zapiranju posla. Pa vendar če se držimo sistema prodaje in smo disciplinirani bomo dosegli zavidanja vredne rezultate.

Ljudje mislimo, da so nekateri rojeni prodajalci, vsi ostali pa ne znajo ali ne morejo biti dobri prodajalci. To preprosto ni res. Prodajni uspeh je odvisen od časa in truda, ki ga vložite v vaš prodajni lijak. Jasno bodo nekateri v tem bolj uspešni kot drugi, pa vendar če smo dovolj disciplinirani v svojem delu bomo lahko dosegali ponovljive rezultate znova in znova.

Kje se začne vaš prodajni lijak? Vaš lijak se začne v trenutku, ko z nekom vzpostavite prvi stik (npr. na sejmu ali ko prejmete povpraševanje) in konča, ko podpišete pogodbo ali prejmete plačilo po predračunu. Vsako podjetje ima svoj proces prodaje in sčasoma biste ugotovili kateri korak/aktivnosti vas pripeljejo do prodaje.

Učinkovit prodajni lijak se sestoji iz kopice aktivnosti (klici, mejli, ponudbe itn.) ki vodijo do končnega cilja – podpisa pogodbe (prejetja plačila) v določenem časovnem okviru. Če vaš povprečen čas prodaje traja 4 tedne in vaše aktivnosti vlečete še v 8. teden, potem je čas, da se vprašate: Ali je smiselno, da porabim čas na to stranko ali se bom raje fokusiral na nekoga drugega.

Vaša naloga v prodajnem lijaku je, da vašo potencialno stranko čimprej prestavite v naslednji korak ali pa jo iz lijaka odstranite. Kako boste to naredili? Zelo enostavno, tako da boste stranko spraševali prava vprašanja ob pravem času. npr. če smo stranki izdali predračun, ki ga ni plačala že mesec dni je logično da bomo vprašali “ali boste poravnali predračun?”. Če na to ne dobimo jasnega odgovora, potem je čas da se refokusiramo na druge stranke, ki bodo prinesle posel še danes.

“Kaj!? A tega k sem se z njim “zafrkaval” 3 mesece, hočeš da vržem stran?”. Verjamem, da je to težko po vsem trudu, ki ste ga vložili v to stranko, ampak vaš cilj je prodaja v doglednem času in ne pogovarjanje v nedogled. Vaš čas je preveč dragocen. Ta stranka bo k vam prišla ob drugi priliki in sedaj od vas ne bo kupila kljub inicialnim signalom, ki ste jih od nje prejeli. Čas je da greste naprej.

Če boste sledili svojemu prodajnemu lijaku, se boste sčasoma naučili dobro ločiti kateri so tisti pogovori, ki vodijo v prodajo (v doglednem času), od ostalih, ki vam le jemljejo čas in denar. Preberite si zakaj mora biti vaš prodajni lijak čist.

Ok, torej najbolj pomembna stvar, ki jo morate poznati je odstotek realizacije prodaje. Če prodajamo prevajalske storitve in imamo “v paci” 10 potencialnih strank najbrž ne bomo prodali vsem desetim. Zelo verjetno polovica od njih niso resni kupci, v drugi polovici pa so trije, ki jim je naša ponudba predraga, imajo prijatelja, ki se s tem ukvarja, bodo kupili čez pol leta ali katerikoli izmed mnogih izgovorov, ki jih stranke imajo. Tako če boste na koncu prodali eni stranki, pomeni da je vaš odstotek uspešnosti 10%. Če v vaš prodajni lijak “vlijemo” 100 potencialnih strank bomo na koncu dobili 10 strank. Saj razumete 🙂

Zgornji opis je precej poenostavljen zato si poglejmo še na primeru 10% realizacije prodaje

Potencialna stranka Dogovorjen sestanek Poslana ponudba Plačano naročilo
10 4 2 1
20 8 4 2
500 200 100 50


Torej, če je vaš cilj 50 plačanih naročil, se boste morali pogovarjati s 500 različnimi ljudmi.

Med prodajnim procesom boste morda ugotovili, da je za vas najboljši način, če najprej opravite telefonski klic v katerem se dogovorite za sestanek. Nato opravite sestanek, kjer spoznate potrebe in v nadaljevanju pošljete ponudbo, ki jo morate še enkrat popraviti. Temu sledi še npr. klic za pogajanje za ceno in še en klic za finalizacijo posla.

Ko boste razumeli kakšni so vaši koraki ter kakšen je vaš procent realizacije med posameznimi koraki boste dobili magični ključ do prodajnega uspeha. Torej trik do prodaje je, da ni trika do prodaje.

Torej če želim prodati X EUR, se moram pogovarjati z Y potencialnimi strankami, ki morajo iti skozi različne faze prodajnega procesa v vnaprej definiranem časovnem okviru.

Ali znate izračunati svoj procent realizacije prodaje? Platformax jo zna, zato preizkusite Platformax brezplačno.

30. 11. 2015|Categories: Prodaja|